株式会社横山商会　リクルートサイト

国際コミュニケーション情報工学科卒

産業電機部営業2課
戸井一貴（2010年度入社)

人好きな自分を活かせる職業として、戸井は営業職を選択した。
目指すは「誰からも頼りにされる営業マン」。
そのために日々、上司や先輩、そして何よりもお客様から多くを学んでいる最中だ。

どれだけ良い商品を扱っていても、取引先との信頼関係がなければ売ることはできない。
「商品を置いてもらうためにも、まずは自分を売り込むことに全力を尽くす」
人懐こい笑顔には、プロとしての強い決意が込められている。

Chapter 1自然な会話ができるように準備が大事。

入社9年目の戸井は、産業電機部営業２課に所属し、配達も兼ねて営業車で担当エリアの金沢市内を奔走している。取り扱う商品は、電動ノコギリやドリルなどの工具をはじめ、工場に設置するコンプレッサーなど多岐にわたる。出社後、見積もり作成や伝票処理など事務作業を終えた後、昼前には納品する商品を持って社を発つ。１日約10軒の訪問を自らに課し、夕方に帰社するまでの約6時間、取引先で信頼関係を築くことに全神経を集中する。

「人と話すことがとにかく好きで、学生の頃から営業の仕事に就くことを熱望していました。工業系の学校に進学し、プログラミングなどを学びましたが、担任の先生からも営業職が向いていると太鼓判を押してもらうほどでした」

母校のOBが多く活躍していることも、横山商会を選ぶ大きな決め手となった。

電動工具を扱っている販売店が戸井の顧客だ。家族経営の店舗が多く、商談相手となる店主のほとんどは、自分の父親と同年代だという。いくら会話が好きな戸井とはいえ、学生時代の友人や先輩のような気心知れた相手との雑談とは勝手が違う。会話で商売の糸口をつかむため、製品知識はもちろん、顧客の興味や関心はインプットしている。

「自分は配送業ではありません。商品を納品して用件を済ませた後が本当の仕事だと思っています。お店に伺って自然に会話ができるように準備しておくことが大事です」

初めて担当を持ったのは、入社して１年後。それまでは先輩社員の元で営業のイロハを学んだ。

「先輩のように、いかに会話を違和感なく始め、興味のある話題で展開し、切りのいいところで終えるためには、どうすればよいか常に研究していました」

訪問先では趣味の話をすることが多いという。もちろん、会話がまんねりにならないように、日頃からアンテナを張り、その日のニュースや天気など何を話すか車中である程度、組み立ててからドアを開ける。もちろん、忙しそうな時は注文を受けた商品を納入するだけで、その場を離れることもある。現場の空気を読むことも肝心だ。戸井は日々、コミュニケーションの難しさを感じている。

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Chapter 2どのような相手にもこまめに接する。

戸井は自分のデスクで仕事をしていると、早く営業に出たいという気持ちに駆られる。営業先にこそ自分の居場所があると感じている。最初の頃は、現在の担当である戸井にではなく、前任者の先輩に直接問い合わせがあり、その度に悔しい思いをした。訪問しても軽くあしらわれ、早々に退散することもあった。それでも、何度も通って少しずつ会話をすることで距離を縮めた。

今では親しくなった店主と話している時に、この仕事を選んでよかったとしみじみ思う。たわいもない会話ができるような関係を築くことができたのも、営業マンとして努力を重ねた結果である。

「最初はお店に顔を出しても先輩のように相手にしていただけませんでした。何度も訪ねて顔を覚えてもらい、自分を知っていただきました。ある日、運転中のお客様が歩行中の私に気付き、挨拶代わりにとクラクションを鳴らしてくれました。些細なことかも知れませんが、距離が縮まったようでうれしかったですね」

顧客のニーズをつかみ、仕事にするのも営業の仕事だ。在庫や売れ筋の商品について話をふり、注文を取る。普段の会話からいかにして仕事を引き出すか、瞬発力が求められる。たとえ受注金額が小さくても、戸井がその場にいたからこそ、もらえる仕事もある。だから、特に用件がなくても、取引先にはなるべく間を空けずに顔を見せるようにしている。

営業先にはさまざまな店主がいる。可愛がってくれる人がいる一方、気難しい人もいる。

「どのようなお客様にも、決してこちらから距離を取るようなことはしません。訪ねる前は緊張しますが、声掛けを続けさせていただくなど、元気に明るくはっきりとした行動を取るように心掛けています」

だからこそ、いつものぶっきらぼうな口調で、価格や在庫の問い合わせが入ると、うれしくてたまらない。少し打ち解けられたと感じる瞬間だ。

苦労して信頼関係を築いてきただけに、顧客の要望にはなるべく応えようと努めている。

「お客様にとって、嫌なことを話さなければならないのも営業の仕事です。たとえば、これ以上の値引きはできないことや、急な配達が難しいことなど期待に応えられない時はこちらも辛いです。しかし、断り方一つとっても、すぐに返事をするのではなく。まずは解決策を探すことが大事です。自分なりに手を尽くし、それでも駄目な場合はその理由を伝えて、納得してもらっています。安請け合いしてお客様に迷惑をかけるわけにはいきませんから」

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Chapter 3学ぶ姿勢を持てば可能性は広がる。

ルート営業を始めた頃、販売店からある程度まとまった台数の電動工具の注文を受けた。戸井にとって、それまでに扱ったことがない大きな金額だったという。先方との値段交渉に苦労しながら、上司への相談、報告を密にして何とか商談をまとめることができた。

「１人で担当エリアを回るようになって、すぐにいただいた仕事でした。まだ右も左も分からない中、上司の的確なアドバイスなど周りのサポートのおかげで、無事に納品することができました。この時に一営業マンとしてもっと、うまく立ち回りたいと思いました」

社会人になって2年目の戸井にとって、まだまだ学ぶことは多いという。学生時代のように「このくらいでいいだろう」と、適当な気持ちで臨んでいては失敗を招くことになる。

入社当初、メモを取る習慣のなかった彼は「なんとなく頭で覚えているから大丈夫」などと思っていた。しかし、仕事を進めていくうちに顧客から苦情が入り、事後処理などで周りに迷惑をかけてしまったことがあった。以来、筆記用具を必携し、簡単に覚えられる内容でも必ず書き残すことで、顧客に安心感を与えている。このように、失敗から学ぶことも多い。

もちろん、幅広い商品知識も欠かせない。電動工具の営業マンという理由で突然、電化製品に関する相談を受けることもあるという。自分の専門外でも取引先からの質問に応じることができれば、結果的には信頼獲得につながる。あらゆる場面で商機が広がる可能性があるのも営業の醍醐味だ。

商品を購入してもらうことが仕事だが、顧客とのさまざまな付き合いの中で、彼自身のモノの見方も変わってきた。

「学ぶ姿勢さえ保ち続ければ、どんなことでも自身の成長につなげることができます」

戸井は人と関わることを楽しみながら、自分を高めている。

将来は、先輩のように多くの商品を納めることができる営業マンを目指している。そのためには、顧客との絆をさらに強くすることが一番大切だと考えている。

「戸井から商品を購入してよかった」。いつかこのような声が聞ける日が来ることを信じて、戸井は前進する。

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Chapter 4未来の後輩たちへ

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